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El Mercado Residencial en la Nueva Normalidad, por Laura Quintanilla, Gerente de Producto MIRA
2020-06-24
La situación actual en Mexico muestra un escenario a corto plazo de mucha incertidumbre más allá de la situación económica que está provocando la pandemia. En 2019 se resintió el mercado inmobiliario con el cambio de Gobierno, por lo que el reto de hoy es recuperarse de dos situaciones conjuntas. La recuperación llegará, como pasó en 2008 y en crisis anteriores, pero no se sabe en cuanto tiempo. Lo que sí sabemos es que en este tipo de situaciones pueden surgir oportunidades y lo más importante es anticiparnos.
¿Qué está pasando y que pasará en el futuro?
Los desarrolladores institucionales más sólidos continuarán a pesar de las crisis. Al afectarse los desarrolladores “chicos”, el mercado se hará más pequeño, por lo que surge la oportunidad de ganarle participación de mercado a los competidores. Para lograr esto, debemos enfocarnos en ciertas prioridades como lo son, el cuidar la salud de los colaboradores y los clientes, no hacer nada que los ponga en riesgo, buscar alternativas para poder continuar vendiendo, actuar rápido, hacer cambios inmediatos, bajar costos y cuidar la liquidez del negocio.
Lo más importante es que la estrategia de ventas debe ser más agresiva que nunca. Seguramente no habrá muchos prospectos, pero hay que perseguir los que surjan ya que posiblemente están evaluando varias opciones y es importante responder al instante; y sobre todo ofrecer más plazos de financiamiento y flexibilidad al cliente, porque no muchos tendrán la liquidez para pagar enganches ahorita.
¿Qué están haciendo los clientes?
Entrar en pánico. Esto te inmoviliza, pero al mismo tiempo les dará tiempo de evaluar la situación. Las personas que tenían pensado comprar una vivienda, no lo harán ahora, pero en cuanto esto pase, lo retomarán. Las visitas han bajado considerablemente debido a que no hay tiempo de ir al punto de venta, y a los clientes les gusta comparar.
Es importante estar presentes todo el tiempo y llamar la atención con una comunicación disruptiva, hay que arriesgar. En las reaperturas de los centros de ventas, las personas que vayan, es porque están ya muy convencidas de que quieren comprar, y es por eso, que no los pueden dejar pasar, tienen que estar preparados para ser flexibles y agresivos para generar la venta.
Los asesores tendrán que estar capacitados para resaltar ventajas competitivas de sus proyectos con elementos que logren atrapar al cliente mostrando la diferenciación que tienen vs la competencia.
¿Qué pasará en el futuro?
La inestabilidad que se vive todos los días no permite pronosticar con facilidad lo que pasará, pero sin duda ya hay algunos factores que tendrán que cambiar, como el tipo de producto que se va a desarrollar. Se tienen que repensar los espacios considerando lo que hoy está siendo más valorado, como las terrazas o balcones, espacios asignados para trabajar, etc.
Es un gran reto, porque al mismo tiempo se continúa viendo una tendencia a los espacios reducidos, así que hay que estudiar el perfil del comprador y el mercado continuamente para ver cómo reacciona. Más que nunca tendríamos que estar pensando en unidades eficientes con costos más accesibles.
El producto premium y el económico serán los menos afectados, por lo que el producto del segmento medio, residencial y residencial plus, serán los más afectados y competidos.
